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新規事業のプレゼンテーションを通すための知っておくべき4つの情報

新規事業・商品開発2018.07.31

新規事業のプレゼンテーションを通すための知っておくべき3つの情報

自らが考え出した新規事業のアイデアの種を企画し、実現のための予算を獲得するためには、社内で企画のプレゼンテーション(プレゼン)をしなければいけないシーンが発生する。

もちろん、企画そのものの善し悪しは重要だ。しかし、「企画の背景をよく知らない人たちにどうプレゼンするか」という見せ方も企画採用の判断に大きく影響する。

このことを踏まえておかないと、せっかくプレゼンをする相手の時間を獲得して、自分の言いたいことだけを一方的に話した結果、新規事業の立ち上げが実施されないという問題が発生する。

こんな事態に陥った時あなたは、「なぜ、こんなに魅力的な新規事業なのにわかってくれないんだ」と憤るかもしれない。しかし、一度深呼吸をして落ち着いてほしい。そして、プレゼンテーションを通すというのは、具体的にどういう意味なのかを整理すると良いだろう。

そこで、この記事は「新規事業のプレゼンテーション」について次のような流れに沿って、4つのことを説明する。

  1. プレゼンを聞く側が何を期待してるのかという整理とプレゼンの本当の目的
  2. プレゼンの段階毎の相手の職位に合わせてどのような情報を提供し、どうアピールしたらよいか
  3. プレゼンに盛り込むべき「5W2H」の情報整理とストーリー性のあるプレゼンの作り方
  4. プレゼンテーションで身につけてほしい「人を動かす力」(「クール」であること)について

それでは、ひとつずつ見ていこう。

プレゼンの目的と基本内容を理解することが重要

ありがちなのは、新規事業のアイデアを思いつくままにプレゼンして、相手に上手く伝わらず、結果採用されないという状況だ。
そこで、「どうすれば話を聞いてもらえるのか」という問題に直面する。

この問題を解決するためには、そもそもプレゼンの目的や意義をきちんと把握することが肝要だ。

プレゼンの目的:相手に次の行動をさせること

プレゼンの目的は、相手に企画の趣旨を理解してもらい、その魅力を伝えることで、企画を採用へと進ませる行動を取らせることだ。
ここでポイントとなるのは、プレゼンをする相手によって、取ってもらう行動が異なるという点だ。

例えば、あなたの直属の上司に新規事業の企画を認めてもらう場合、そのプレゼンの目的は、「企画を実現するために、さらに次のステージへと進ませること」になる。
具体的に取ってもらう行動としては、次のようなアクションが発生すればそのプレゼンは成功したと言える。

  • その上の部長や事業部長などにその企画を提案
  • 部門会議で提案する機会を獲得

つまり、プレゼンの本当の目的は企画を説明することではなく、「相手に自分が望む行動を促すということ」にほかならない。
逆に言えば、プレゼン自体が良い評価を受けても相手が自分の望む行動を取ってくれなければ、結果的にそのプレゼンは失敗だったということになる。

ブレゼンの目的達成のキモ:相手にとってのメリットを伝える

プレゼンを行う相手の行動を促すためには、その相手の求めていることを明確にして相手の期待事項(メリットなど)を的確に伝えなければならない。プレゼンを行う相手の聞きたい項目と関係ない話を進めても、関心は示されず途中からまともに聞いてもらえない。

例えば、マネジャーが「市場調査に必要な予算の妥当性」を求めている場合は、市場調査で何が明らかになるかを説明する必要がある。また、部長が「会社の中期経営計画の実現にどう貢献するか」について説明を求めている場合は、その答えを準備しなければならない。

関係者の数だけ、聞きたい情報が違う

社内プレゼンでは、複数の関係者へのプレゼンが求められる。

さらにそれぞれの相手で、メリットや自分が行う業務などの期待事項が違っている場合が多い。
そのため、相手に合わせて簡潔にかつ論理的、そしてクールにプレゼンしなければならない。

プレゼンの時間:上層の相手ほど、話す時間は少なくなる

なお、社内プレゼンの時間は上層の相手になるほど短くなる。

例えば、役員や経営会議などでは10分~15分といった短時間になることも珍しくない。そのため社内プレゼンでは、上層で実施するほど簡潔かつインパクトの強い内容のプレゼンが求められる。

プレゼンの各段階に応じた情報

あなたが新規事業を企画する部署の担当者である場合、最終的に経営層から「その新規事業をやろう」という判断を仰ぐことがゴールになる。

このとき社内プレゼンの段階を職位で見た場合、一般的には次の段階を経て進むケースが多い。

  1. マネジャー(直属の上司や課長クラス)
  2. 部長や事業部長
  3. 経営層

そのため、各段階の対象相手により、プレゼンの内容や方法を変えることが重要になる。
ここではプレゼンの各段階のプレイヤーごとにどのような情報を提供していくべきか説明しよう。

プレゼンで伝えるべきメリット

各プレイヤーへのプレゼンでは、そのメリットの提示が重要だ。
メリットを考える上では、一般社団法人日本能率協会が2017年に発表した『当面する企業経営課題に関する調査』参考になる。

  • 収益性向上
  • 人材の強化
  • 売り上げ・シェア拡大
  • 新製品・新サービス
  • 技術力・研究開発力の強化

調査結果では、こういった要素が上位に挙がっている。
つまり、これらを実現するための情報を示すことが、メリットとして新規事業を評価するポイントになる。

1.マネジャー(直属の上司や課長クラス)

まず、担当者が自分のアイデアを最初にプレゼンする相手は、直属の上司や課長などのマネジャークラスの職位になる。その新規事業を具体化・実現させていくには、まずマネジャーに新規事業の魅力を理解してもらい、支援者となってもらうための情報が必要だ。
マネジャーは自らがひらめいたアイデアの可能性を一緒に検証する立場になるだろう。

なお、直属のマネジャーへのプレゼンでは比較的長めの時間を取ってもらえる可能性もあるので、納得してもらうための必要な情報を十分に整えて説明することが欠かせない。

マネジャーのニーズ

ここで一度、プレゼンを行うマネジャーというポジションについて考えてみよう。

  • 課の目標達成
  • 新規事業の推進
  • 部下の育成

この職位は、こうした要素が自身の人事上の重要な評価項目となる。それらにつながる情報をメリットとして提示できることが望ましい。

さらなる調査を進めるために、主に企画の魅力を中心に関連する情報を共有できることがポイントとなる。

必要な情報

  • アイデア:    どんなアイデアをひらめいたか、あるいはどんなアイデアを仕入れたのか。
  • 着眼点の新規性:どのような市場の変化を見つけたか。その着眼点にはどの程度新規性があるのか。
  • 顧客の可能性:どのような顧客がいるのか。何故顧客がいると言えるのか。
  • 成長の可能性:今後の市場の可能性やインパクトはどの程度期待できるか。
  • 競争環境:ライバルはいるのか、ライバルはどんな取り組みをしているのか。

マネジャーにプレゼンで提示する項目

  1. 課題と市場性:どのような課題やニーズがあるのか、それを取り込む商材・サービスにはどの程度の市場性があるのか。
  2. ターゲット及び市場規模:誰がターゲットで、どの程度の市場規模が期待できるか。
  3. 成長性:今後の市場成長率や、事業の売上成長率はどの程度期待できるか。
  4. 収益性:事業開始から5年程度までの売上・利益はどのくらいになるか。
  5. 投資やコスト:事業化するための投資額や生産・サービスにかかるコストはいくらか。
  6. 事業化までの期間:事業を開始するまでどの程度の日数がかかるか。
  7. 競争環境:ライバルに対してどの程度の競争優位性があるのか。
  8. 自社の戦略:自社の経営方針や事業戦略とどの様な関係があるのか。

ポイント1:マネジャーに対しては、丁寧に時間を掛けられる

マネジャーは、新規事業の起案によって上位者からの評価を受ける場合があるため、課題の把握やニーズの検証といった、「事実の確からしさ」が重要となる。
そのため、提案者はその実現性に向けた客観的な情報をできるだけ丁寧に収集してまとめ、プレゼンするのが良いだろう。

新規事業のニーズや解決するべき課題を示す市場調査のデータを可能な限り収集し、そのニーズを取り込む商材やサービスの提供が可能である根拠を客観的なデータで示す必要がある。
この段階でのプレゼン資料は、見た目より根拠情報の適切な質と量がプレゼンの成功のカギとなるだろう。

ポイント2:新規事業としてタイミングを逸していないか

また、マネジャーは新規事業プレゼンを最初に聞く立場になることが多いため、プレゼン内容を聞いてすぐに進めるべきかどうかを判断することが求められる。特にインターネット関連の新規事業では、市場の変化が非常に早いため可能性がありそうであれば、すぐに進めて本格的な調査を行ったり、場合によってはMVPと呼ばれるプロトタイプの開発を着手したりというアクションをする。

そのためマネジャーは上位者から評価を受ける際に事業の確度よりも、「タイミングを逸していないか」を期待されることが多い。提案者は事業企画の確度をできるだけ高めるだけではなく、今のタイミングで行うべきかに関する情報を整理しておく必要があるだろう。

2.部長や事業部長

マネジャーとともに事業企画を具体化していくと、次のプレゼンは部長や事業部長といった職位になる。
多くの場合、部長や事業部長は、最終的な投資判断をする経営層に起案する権限を持っているため、担当者は直属のマネジャーとともに、彼らに新規事業の内容をプレゼンして、経営者に起案すべき事案かどうか判断することになる。

なお、部長等へのプレゼンに要する時間は、課長クラスより短くなると想定されるため、課長に説明した際の資料を修正し簡潔でインパクトの強い内容にしなければならない。

部長や事業部長のニーズ

また、部長の立場で、必要な情報を整理しよう。

  • 部門の目標達成度
  • 事業課題の解決
  • 新規事業の立ち上げ(戦略設定)

部長職は、こうした項目で評価されるため、それらに関する情報は部長のメリットとして判断されるだろう。

必要な情報

  • 市場性:市場の見通しと魅力(当社にとって参入価値のある市場かどうか)
  • コンペリングイベント:今、参入をおこなう必要がある理由。遅すぎず早すぎない理由。
  • ペインポイントと解決策:ユーザーがお金を出してでも解決したいと思っている強いニーズとその理由。
  • 事業スキーム:事業を実現するビジネスパートナーや顧客との関係・それと自社の立ち位置
  • 実現可能性:事業を立ち上げられる可能性。その理由。
  • 競争優位性:他社に対して勝てる理由。あるいは勝つために必要なこと。
  • 必要な経営資源:事業化する上で必要な資金、人材、施設。
  • リスク:事業を行うことで発生するリスク

部長にプレゼンで提示する項目

  1. 簡潔な市場情報:課長にプレゼンした市場の特徴を簡潔にまとめた情報に修正しているか。
  2. 実現可能性:新規事業の実現は、どの程度期待できるか。
  3. 貢献度:新規事業によりどの時点から、どの程度の収益への貢献が期待できるか。
  4. 自社への影響:新規事業により他の部門にどのような影響を与えるか。どの様な協力を期待するか。
  5. 投資とリスク:どの程度の投資規模になるか(必要に応じて、失敗した場合のリスクはどうなるか)

ポイント1:収支計画との影響を考慮する

一般的に、部長や事業部長は管掌組織の収支責任を担っているため、収支計画にどの様な影響が及ぼすかを勘案しながら進めていくことが多い。
そのため事業化した数年赤字が続くことを前提にした判断は容易ではない。

ポイント2:次の収益の柱になりうる事業への渇望

一方、次の収益の柱になりうる事業を企画しないことは中期的なリスクになる。
「短期的なリスクと中期的なリスクの中で事業にどこまで経営資源を割くべきか」ということを定量的・定性的に明確に説明できる様になれば、それは経営層に判断を上申するステップが来たといっていいだろう。

3.経営者層

最終的なプレゼンテーションは、新規事業に「Go」あるいは「No go」の判断を仰ぐことが目的になる。実際には条件付のGoであったり、差し戻しであったり様々な判断が下るが、いずれにせよ会社の持つ貴重な経営資源を新規事業に投下すべきかどうかが意思決定されるといっていいだろう。

経営層へのプレゼンの結果は、会社によってまちまちだ。オーナー系の企業で非常に強いトップダウンの指示が出ることがあれば、指示事項が出て段階的に、手続き的に進む企業もある。しかしプレゼンの目的は共通しており「新規事業が当社の成長に貢献するかどうか」が厳しく問われる。

また、企業の規模にもよるが、大企業などでは彼らへプレゼンできる時間は10分から15分程度と短いことも往々にある。少ない情報で経営層に新規事業の価値を理解してもらう必要がある。

経営層のニーズ

経営層が考えるメリットは、「新規事業の実現により、企業にどれだけメリットがあるか」という観点で考える。

  • 自社の企業価値にどれだけ貢献するか
  • 会社の成長に寄与する事業となるか
  • 経営課題の解決に繋がるか

必要な情報

経営層へのプレゼンでは以下の説明を簡潔かつ明確に答えることが不可欠となる。

  • 中期経営計画における新規事業に位置付け
  • 新規事業の推進が目指す市場でのポジション
  • 市場性と事業性の確度と見通し
  • 事業収支とAPEX(初期投資)/OPEX(運転資金)
  • 将来的な事業価値(IRRなど)と出口・撤退基準

経営層にプレゼンで提示する項目

  1. より簡潔な情報:今まで使用した資料を【5分~10分】程度で説明できる情報。
  2. 解決する課題:新規事業によって、市場のどんな課題やニーズを解決するのか、そのインパクトはどれほど大きいのか。
  3. 費用対効果:新規事業の費用対効果の程度を明確に示しているか。
  4. 意思決定のステップ:新規事業推進のシナリオ、事業推進のステップ(ニーズの明確化、プロトタイプの評価、具体的な行動プログラム、投資とリスクなど)とタイムスケジュール
  5. 経営への貢献:経営層が描く会社の方針や中期経営計画に対する、定量的、定性的な貢献があるか。

ポイント:ファイナンス用語や数字で説明できるか

経営層に対しては、新規事業が経営にどれだけ貢献するのか、その見通しを数字で説明していく必要がある。
経営層へ説明する数字には、フリーキャッシュフローやIRR(内部収益率)などファイナンス用語に対する知識が必要なものもある。経営層へ説明する立場の人は、こうした数字の理解も必要になってくるだろう。

求められるのは、情報の網羅力と編集力

マネジャーを味方につけて、部長や事業部長に最終的な投資判断をする経営層に起案してもらい、経営層から「Go」あるいは「No go」の判断を仰ぐ。

段階が進む毎に、必要な情報量が増える一方で、反比例的に説明する時間が少なくなっていく。

こうした状況で、情報は網羅的に抑える必要があり、編集する力が必要になる。
そのために、後述する章では、情報整理のポイントと集めた情報をストーリーのある構成に落とし込む手法を紹介する。

5W2Hの情報整理とストーリー性のあるプレゼン構成

自分のアイデアを新規事業として説明するためには、その内容を1つのストーリーとしてまとめる作業が必要だ。

そのためには、まず5W2Hで情報を整理する。次にストーリーとなるような構成に落とし込むことが欠かせない。

5W2Hでアイデアを整理する

下記のように5W2Hの点からアイデアを整理すると、新規事業の内容が具体化するとともに説明漏れが防止できる。

  • Why:何故、その事業が必要なのか。
  • What:どのような事業を提供するのか。
  • Where:どのチャネルでその事業を行うのか。
  • When:いつその事業を行うのか。今事業をやる理由は何か。
  • Who:誰にその事業を提供するのか、誰がその事業を行うのか。
  • How:どのようにその事業を実現するのか、どのように事業を行うのか。
  • How Much:その事業を行うにはいくらかかるのか。いくらで売るのか。

プレゼンの構成を決め、ストーリーを仕上げる

プレゼンの主な構成は、以下のような内容になる。
各構成では結論を第一に明示することが求められ、各構成間の順序や内容は、矛盾なく辻褄があっていることが重視される。

  1. タイトル:実施した場合の効果が感じられるタイトルをつける
  2. 現状分析、及び現状の問題点や課題点を明らかにし、プレゼンの相手と共有する
  3. 解決策:新規事業を通じた具体的な解決策を示す。
  4. 実施効果:新規事業の実施による効果、及びプレゼンの相手のメリットを示す
  5. 根拠情報:上記の効果やメリットが得られるという根拠となる各種データを示す
  6. 意思決定の喚起:新規事業の推進の裁決を促すメッセージを示す

プレゼンテーションで身につけてほしい「人を動かす力」

さて、こうした方法を用いて素晴らしい提案資料ができていれば、資料を配布するだけで人は動くだろうか。

残念ながら、答えはNoだ。

プレゼンテーションにおいて、まず何より最も重要なことは「わかりやすさ」だ。わかってもらわなければ「前に進める」以前に検討すらされないだろう。従ってどれだけわかりやすく説明ができるかは絶対満たすべき条件と言える。

しかし、わかりやすいプレゼンだけでは人は動かない。人を動かすプレゼンに必要な要素がある。
それは「クール」であることだ。

決して、「クール」というのはカッコイイプレゼンをしてほしいと言うことでもなければ、派手なパフォーマンスをしてほしいと言うことでもない。
「クール」というのは、起案者が本当に成功すると確信していることをデータで示し、熱意を持って伝えることだ。
社内の多くの人たちは新規事業を経験したことがない。そのため起案者自身が成功を確信していなければ裁決を勝ち取ることはできないだろう。

本当に魅力的な事業は多くの仲間を集めるものであるし、成長する事業は多くの仲間を必要とする。

前述した通り、社内プレゼンの段階はマネジャー→事業部長・部長→経営層などの段階で行われるので、各プレゼンでは各段階で聞き手の立場を理解していくことが必要だ。だからこそ、マネジャー、事業部長・部長に共感してもらえないくらいで滞る様では、新規事業のプレゼンテーションとして「クール」だとは言えない。

ほとんどの新規事業は失敗するし、ほとんどの新規事業は100億規模にならない。だからこそ新規事業のプレゼンテーションには段取りと同じくらい「クール」であることが求められる。

まとめ:新規事業のプレゼンテーションを通すための知っておくべき4つの情報

最後に、新規事業のプレゼンで裁決を勝ち取るための重要な4つのことのなかで、ポイントがいくつかあるので、まとめておこう。

  1. プレゼンとは、話し相手の期待事項(メリットなど)に合わせた内容を盛り込む事が重要。プレゼンの目的は、プレゼンにより相手を自分が望む行動へと促すことであり、それを踏まえたプレゼンの設計が求められる。そして、プレゼンを行う相手の行動を促すために、その相手を明確にしてその者のメリットを的確に伝えることが重要となる。
  2. 社内プレゼンの段階は「課長→部長→経営者層」などの段階で行われる。各プレゼンでは各段階に登場するプレイヤーに応じたメリットを提示することが必要だ。課長層には実現に向けた客観的な情報が重要だ。部長層には部門目標達成においてメリットのある内容や戦略的な新規事業の立ち上げである内容が求められる。経営層には、収益性の向上や経営課題の解決がはっきり伝わるシンプルでかつインパクトのある内容が大事だ。
  3. これらの各段階でのポイントを抑えた上で、5W2Hでの情報整理とストーリー性のあるプレゼンに仕上げる。このフレームワークを踏まえることで、それぞれの相手に対して効果的なプレゼンを行うことができる。
  4. 人を動かすプレゼンはわかりやすいだけでなく、「クール」であることが必要だ。「クール」とは、起案者が本当に成功すると確信していることをデータで示して熱意を持って伝え、自他ともに成功を確信させるという意味だ。魅力的な事業には多くの仲間が集まり、事業を成長させるためには多くの仲間が必要になる。

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