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事業開発に対する独自の理論を構築し、新規事業開発を支援する株式会社フィンチジャパンは、4月27日、「ペインポイントによる顧客発見・新規事業企画書作成支援サービス」の提供を開始しました。フィンチジャパンでは新規事業開発のフェーズを３つに分類し、今回はフェーズ２に該当する「事業のコンセプト開発」を支援するサービスを提供します。
本サービスは、発見した参入領域で極端な行動を行なうエクストリームユーザーの満たされない潜在的なニーズ「ペインポイント」を分析した上で、顧客の秘匿されたニーズを発見し、普遍化します。そして、普遍化されたニーズを満たすサービスや事業のコンセプトを立案し、新規事業の企画書作成を支援します。
企業は、本サービスを通じて「この新規事業は、誰のどのようなニーズを、どういったサービスで満たし、市場でどうポジションをとるのか」という事業の成立・成長のロジックを構築できるようになります。実現可能性の高い新規事業の企画書を作成し、事業実現に必要な資源を特定することにより、次のフェーズに当たる「事業創造」へスムーズに移行することができます。
目次
企業の成長には、既存事業の延長ではない新たな事業へ取り組むことで、経営資源を獲得し続ける必要があります。
フィンチジャパンは、企業の生命線とも言える新規事業開発を専門とし、2006年の創業以来300件を超える新規事業開発を手掛けてきました。こうした事業を「ビジネスフロンティア開拓事業」と名付け、当社独自の方法論で企業の新規事業開発を数多く成功させてきました。
「ビジネスフロンティア開拓事業」では、新規事業開発を以下の３フェーズに分けています。
- フェーズ１「参入領域発見」：新規事業のアイデア起案書作成
- フェーズ２「事業コンセプト開発」：新規事業の企画書作成
- フェーズ３「事業創造（事業実施支援）」：新規事業の計画書作成
当社では全てのフェーズを経て事業成長まで支援するフルパッケージのコンサルティングのみならず、それぞれのフェーズ単独でのサービスを展開しています。
今回提供を開始する「ペインポイントによる顧客発見・新規事業企画書作成支援サービス」は、新規事業開発の第1フェーズとして2020年12月に新たに独立したサービスとして展開している「参入領域発見サービス」（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000053478.html）に続く、第2フェーズのサービスです。
新規事業開発の鍵となるのは思い付きや閃きではなく、市場の変化の兆しを捉え、自社にとっての最適な参入領域を発見することです。しかし、参入すべき領域を特定するだけでは、新規事業を成功させることはできません。
新規事業を成功させるためには、参入を決めた領域において、顧客となり得る対象のニーズを特定し、そのニーズに刺さるサービス・事業を開発しなくてはなりません。そのための最適解を導くのが、「ペインポイントによる顧客発見・新規事業企画書作成支援サービス」です。
本サービスは、フィンチジャパンが独自に開発した事業性調査の手法で、以下の４つのステップで展開されます。
- ステップA：「エクストリームユーザー」の仮説とアプローチ
- ステップB：デプスインタビューによる「ペインポイント」の発見と検証
- ステップC：ペインポイントの普遍化と事業コンセプト立案
- ステップD：新規事業企画書の作成
フェーズ1で特定した参入領域に存在する「エクストリームユーザー」の仮説を立て、アプローチを試みます。エクストリームユーザーとは、既存商品を企業が全く想定していないような極端な消費行動を行なうユーザーを指します。
例えば、多数の柔軟剤を使い分けている一人暮らし女性や、１０以上のサブスクサービスを契約しているユーザー、特定業務へ大量の人材を投入している企業などが、エクストリームユーザーに該当する可能性があります。彼らの極端な消費行動には、一定の合理性があるという仮説を立て、後述する『ペインポイント』発見の糸口を見つけます。
エクストリームユーザーを見るけるためには、まず機縁法によりアプローチをします。消費者の場合はアンケートモニターを活用し、法人の場合は機縁法に加えてスタートアップデータベースを活用して探索します。
続いて、エクストリームユーザーへ対しデプスインタビューを実施します。デプスインタビューとは、一人の対象に「なぜそう考えるか？」を質問することを通じて、顕在化されていない利用動機を引き出すインタビュー手法です。
このデプスインタビューを通じて、エクストリームユーザーがお金を払ってでも解決したいと考える、満たされない潜在的なニーズである『ペインポイント』を発見します。
例えば、１０個以上のサブスクサービスを利用するユーザーへデプスインタビューを行なった結果、「買い物の手間を省きたいだけではなく、『周囲からライフスタイルに詳しい人』と認められたい」というニーズを抱いていると分かったとします。このニーズには市場で販売されている商品・サービスや、ネットから得られる情報だけでは満たされないペインポイントが存在する可能性があります。
ペインポイント発見を通して、「対価を支払って、解決を求めている痛みはなにか」を明らかにすることで、事業化のヒントを得ます。
ステップＢで発見したエクストリームユーザーが持っているペインポイントとその解消方法から、常識と異なる行動原理を見出し、その仮説について調査を行ない、普遍化します。
普遍化とは、固有のエクストリームユーザーが抱く固有のペインポイントから、多くのユーザーが共通して抱いている普遍的なニーズを明らかにする作業のことです。
例えば、１０以上のサブスクサービスを利用するユーザーが「素敵なライフスタイルを持っていると思われるために払うお金は惜しくない」というペインポイントを持っている場合は、普遍化を通じて、『手軽にライフスタイルを身に纏えるようなサブスクには、強いニーズがある』と設定することができます。この普遍化された強いニーズを「企業が新たに提供する商品・サービスで満たす企画」として整理を行ないます。
上記３つのステップで得られた、「誰の」「どんなペインポイントを満たすために」「どの様な商品・サービスを提供するか」を根拠付きで説明できる様、事業コンセプトとして取りまとめます。
さらにこの段階で、市場の中でポジションを獲得し、ビジネスとして成立する可能性を検討するビジネスモデルの策定や、提携するパートナーのリストアップを行ない、実現性のあるビジネスモデルプランを「新規事業企画書」としてとりまとめます。
このステップを経て、企業は「どの参入領域で、誰のどの様なニーズを捉えて、どういったサービスで満たし、市場の中でどうポジションをとるのか」が明らかな企画を作成することができます。
この時点で、事業の実現に必要なパートナー候補を提案することもあります。そうすることで、実現の確度が上がり、事業実施フェーズに入ることができます。
以上４つのステップが、「ペインポイントによる顧客発見・新規事業企画書作成支援サービス」で行うサービスの流れです。
フェーズ１で参入すべき領域を発見し、フェーズ２で事業コンセプトを構築して必要な提携パートナーなどを組み合わせることで新規事業開発の成功確度を上げていきます。
そしてフェーズ３では事業立ち上げのために、事業収支計画や投資計画を策定し、実行判断のための材料を揃えた『新規事業計画書』を策定します。
株式会社フィンチジャパンは、大手コンサルティング会社出身の代表の髙橋広嗣が、企業の新規事業という「ビジネスフロンティア」を企業とともに開拓することに使命と意義を感じ、2006年に設立した企業です。企業の新規事業とは、既存事業の延長ではなく、企業がこの先も存続するための経営資源を増やすことであるという考えのもと、新規事業開発に対する独自の理論を構築し、企業の新規事業立ち上げ支援や、自らスタートアップに投資することによる新規事業開発を行っています。