A社社内において、自ら営業活動のプロセス設計やツール構築などを実施していた。
しかし、設計されたプロセスに沿って営業計画を立案すると、以下の課題が明らかになってきた。

・販促が適切に実行されていない
・売上は９０％達成するが、販促費は１０５％使う計画になる
・顧客別の特性を理解し管理できていない
・管理工数の肥大化

営業プロセスの標準化よりも、販促費の活用や顧客別の特性理解に力点をおいた
利益管理の重要性がより浮き彫りになってきた。